Diferenciar-se o morir. La proposta única de venda (PUV).

També coneguda, en anglès, com “Unic Selling Proposition (USP)” és una eina de Marketing que permet oferir una oferta de valor única i diferenciada als clients potencials d’una empresa. Resumida en una frase. És un concepte molt antic proposat per Rosser Reeves, els anys 40 i l’han utilitzada empreses molt importants com Fedex, El Corte Inglés, Telepizza, etc.
La PUV pretén respondre a la pregunta, per què t’he de comprar a tu i no a la teva competència ? Què és el que fas diferent que valgui la pena triar-te o simplement no fer res?

Es tracte d’una oferta de valor que faci percebre al client un producte o servei com a únic.
Una bona PUV ha d’acomplir tres condicions:

  • Ha de ser concreta. Una sola. Fàcil de recordar. El benefici principal.
  • Ha de ser potent. Incomparable, superior.
  • Ha de ser singular. Sense igual, diferent.

He de reconèixer que trobar una bona PUV no és fàcil, i si la trobes possiblement serà copiada amb el temps, però també podem apropiar-nos-en d’una, no necessàriament del nostre mateix sector.

Tot client, quan ha de prendre una decisió de compra, fa mentalment la equació:

VALOR = QUE EM DONEN / QUE EM COSTA

Aquest equació és molt subjectiva i diferent per cada persona. En moltes ocasions la variable més important és el preu, això acostuma a pesar en sectors on les ofertes de tots els competidors són molt semblants, poc diferenciades. I aquí és on ha d’entrar en joc la nostra PUV. Com diu Guy Kawasaki, directiu de Marketing d’Apple, “al final, o ets diferent … o ets barat”. Per ser un emprenedor d’èxit, no cal ser el millor, cal ser diferent.

Bé, ara sabem que és la PUV, ara anem a veure que no és. Una PUV no és un slogan. Tot i que pot ajudar. Tampoc és una oferta puntual, ni una promoció. Té més a veure amb el model de negoci. Amb un compromís amb el client.

Un cop definida la PUV cal donar-la amb totes les comunicacions amb els clients. I respectar-la, ja que és un compromís.

Veiem-ne uns exemples:

El Corte Inglés: “Si no queda satisfecho, le devolvemos su dinero”

Telmex: “Nuestro margen de error siempre es menor a 24 horas”

M&M: “Se derrite en tu boca, no en tus manos”

Servicio de alquiler de videos Exit: “Si no encuentras tu pelicula a la primera, te la llevas gratis”

Domino’s Pizza:”You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less — or it’s free.”

Dental Industry: “We guarantee that you will have a comfortable experience and never have to wait more than 15 minutes or you will receive a free exam.”

FEDEX: “Federal Express: When it absolutely, positively has to be there overnight.”

Real Estate Industry: “Our 20 Step Marketing System Will Sell Your House In Less Than 45 Days At Full Market Value”

Apple: “Think different”

Per últim una molt bona PUV d’una impremta:

Proposta única de venda

Una bona PUV d'una imprempta

Deixa un comentari

L'adreça electrònica no es publicarà Els camps necessaris estan marcats amb *